Entender como funciona o processo de compra do consumidor é um desafio diário enfrentado tanto pelos donos de empresa como pelos profissionais de marketing.

É claro, que cada pessoa tem suas individualidades e o processo pode variar de acordo com o bem que está sendo adquirido. Por exemplo: a decisão de comprar uma caneta é muito mais rápida do que a de comprar um carro.

No entanto, dadas as devidas proporções, todos os processos de decisão de compra costumam passar por alguns estágios, que estão resumidos na técnica AIDA. Continue a leitura para entender mais sobre a importância dessa técnica e utilizá-la no seu negócio.

O que é a técnica AIDA?

Apesar de refletir corretamente na jornada de compra atual, a técnica AIDA tem mais de 120 anos de história. A sigla surgiu a partir da junção das iniciais dos quatro estágios que o consumidor leva até efetuar uma compra: ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO E AÇÃO.

Qual sua origem?

Criada pelo publicitário americano Elmo Lewis, em 1899, a técnica AIDA surgiu com o objetivo de deixar os anúncios e materiais impressos da época mais atrativos para o público.

Inicialmente, a técnica contava apenas com os três primeiros passos: atenção, interesse e desejo, que eram gerados por meio de imagens e frases chamativas, além de textos explicativos. Com o passar do tempo, foi incorporada a segunda letra A, correspondente a ação.

O que significa cada letra do AIDA?

Cada letra da sigla representa um estágio do funil de vendas pelo qual a pessoa passa até se tornar um cliente. Essas etapas podem ser avançadas de forma progressiva ou não, de forma mais rápida ou mais lenta. Tudo depende do nível de complexidade da decisão.

Voltando no exemplo do início do conteúdo, é muito mais rápido decidir qual caneta comprar, do que definir qual será o carro da família pelos próximos anos. Mas independentemente da velocidade de avanço, as duas decisões abrangem os quatro estágios mencionados:

A – Atenção: a primeira etapa diz respeito a despertar a atenção do possível cliente, ou seja, mostrar que sua empresa e o seu produto existem. Esse não é o momento de fazer ofertas, mas sim, de tornar a empresa visível ao consumidor.

I – Interesse: nessa etapa, o possível cliente precisa se interessar pelo seu produto ou serviço. Chamadas fortes e atrativas são bons exemplos de aplicação.

D – Desejo: mais do que saber que o seu produto existe, o possível cliente precisa desejá-lo. Então, você precisa utilizar argumentos variados, como citar os benefícios do produto, mostrar como ele funciona, utilizar de depoimentos como prova social, aplicar gatilhos mentais e mostrar que de fato o seu produto resolve o problema do cliente em potencial.

A – Ação: o último passo é a famosa CTA – ou chamada para ação. Após construir a abordagem e gerar o desejo pelo produto, você precisa dar a última orientação ao possível cliente, para que ele efetue a compra, preencha o formulário, ou execute outra ação que seja de seu interesse.

Frases diretas como: preencha o formulário para entrarmos em contato, ou clique aqui para saber mais: são moldes de CTA.

Precisa de ajuda para aplicar a técnica na prática?

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